Schlagfertigkeit Blog - Schlagfertigkeit, Rhetorik und Kommunikation
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Oktober 30.

Erkenntnis 3: Ein Zeichen der Schwäche

Die Lautesten sind immer die Unsichersten
- Volksmund

 

Es gibt viele Gründe, warum Menschen Sie angreifen oder manipulieren wollen. Häufig versuchen die Angreifer dabei bestimmte Reaktionsmuster abzurufen, die wir uns angewöhnt haben und nach denen wir »so ticken«. Wenn Sie jemand anbellt: »Das ist eine bodenlose Unverschämtheit! Was glauben Sie eigentlich, wer Sie sind…«, dann wird das bei den meisten Menschen eine Form von Rechtfertigung oder Beschwichtigung auslösen. Tendenziell mögen Sie sogar dazu neigen, von Ihrem ursprünglichen Standpunkt abzugehen, wenn Sie mit einer derart emotionalen Reaktion nicht gerechnet haben – Sie wollen ja die Beziehung zum anderen gern erhalten.

Provokationen werden meistens geäußert, um Sie auf bestimmte Art und Weise reagieren zu lassen. Dabei verfolgt der Gesprächspartner das Ziel, Ihre Position oder Ihren Status zu schwächen. Wenn Sie nach seinem Muster funktionieren, hat er Sie im Griff und kann Sie zu einem gewissen Grad steuern.

Wenn Sie also emotional aufgewühlt sind und im Begriff sind, sich zu rechtfertigen, dann sollten Sie überlegen, ob Sie vielleicht nur einem Muster folgen, das von Ihrem Gesprächspartner bewusst herbeigeführt wurde. Wenn Sie das Muster durchbrechen (zum Beispiel mit Hilfe von Fragetechniken), dann werden Sie selbstbestimmter und souveräner mit der Situation umgehen können.

Menschen greifen Sie an oder versuchen Sie zu manipulieren:

um ihren Einfluss zu vergrößern
um Sie in Ihrem Status herabzusetzen
um Sie vor anderen schlecht aussehen zu lassen
um Sie gefügig zu machen
um Ihren Widerstand zu brechen.

Das scheint zunächst einmal nur böse zu sein. Sie können aber noch weitere Dinge daraus ableiten. Ein Mensch, der sie angreift oder manipuliert, tut das aus einer Not heraus. Hätte er gute, überzeugende Argumente, würde er nicht versuchen, Sie zu manipulieren. Er müsste nicht aggressiv sein. Sie bekommen also mit jeder Aggression auch eine versteckte Botschaft, die Ihnen mitteilt, dass Ihr Gegenüber in einer Not steckt oder seine Bedürfnisse oder Wünsche nicht erfüllt werden. Wenn Sie diese Botschaft erkennen, wird es Ihnen deutlich leichter fallen, mit solchen Vorwürfen oder Manipulation umzugehen.

Vorwürfe sind Wünsche, die nicht offen ausgesprochen werden. Suchen Sie nach der versteckten Botschaft hinter einer Aggression oder einem Manipulations-Versuch. Sie erhalten wichtige Erkenntnisse über Ihr Gegenüber. Meist sagt ein Angriff mehr über den Angreifer aus als über das Opfer. Sie müssen diese Botschaften nur entschlüsseln.

Hinter jedem Angriff oder Manipulationsversuch steckt also ein Wunsch des Angreifers. Das Problem ist häufig, dass wir gar keine Kapazitäten mehr frei haben, um diesen zu erkennen oder gar darauf einzugehen. Die geäußerte Kritik verletzt uns und wir gehen in die Verteidigungs- oder Rechtfertigungshaltung. So ergibt sich aus einem Vorwurf der nächste und die Situation ist schnell festgefahren. Wie wäre es, wenn Sie es ab jetzt anders betrachten würden? Denn obwohl ich hier von einer »versteckten Botschaft« schreibe, ist diese häufig leichter zu identifizieren als wir glauben. Sie können dann eine sehr geschickte Abwehrtechnik anwenden.

 

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Lassen Sie sich nicht unterdrücken!

Fotografenname: Lisa Spreckelmeyer / www.pixelio.de

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Oktober 27.

Erkenntnis 2: Vielleicht nur einen schlechten Tag erwischt?

Mit unserem Theater-Ensemble saßen wir in einer Besprechung, unserem berüchtigten »Orga-Meeting«. Diese Art von Besprechungen sind notwendig, aber sehr unbeliebt, weil wir der eigentlichen Tätigkeit unserer Gruppe, dem Theaterspielen, nicht nachgehen können.

Ich machte zu einem bestimmten Besprechungspunkt einen Vorschlag. Eigentlich war es kein Thema, das zu besonders emotionalen Reaktionen führen sollte. Doch heute war es anders. Plötzlich und unerwartet gab es Widerspruch von Kollege Ralf: »Das ist doch totaler Schwachsinn«, rief er aus, »Es wird nie und nimmer funktionieren.«
Ich war überrascht über die Vehemenz seines emotionalen Ausbruchs. Eigentlich verstanden wir beide uns gut, und es gab auch thematisch keinen Grund so heftig zu reagieren. Ich blieb ruhig und diskutierte das Für und Wider mit unserer Gruppe. Trotzdem war mir Ralfs Verhalten ein Rätsel und ein wenig unwohl fühlte ich mich damit auch.
Am nächsten Tag erhielt ich von Ralf eine ausführliche E-Mail, in der er sich für sein Verhalten bei mir entschuldigte. »Es tut mir sehr leid.« hieß es da. »Ich kam gestern direkt vom Zahnarzt, der mich den Tag über behandelt hatte. Trotz der vielen Spritzen hatte ich noch immer starke Schmerzen, nur so kann ich mir mein Verhalten erklären.« Welche Größe von ihm, dass er das so zugeben mochte. Sie können sich sicher vorstellen, wie froh ich war, dass ich seine verbale Aggression nicht mit gleicher Münze heimgezahlt hatte sondern ruhig geblieben war.

 

Kennen Sie das von sich selbst auch?

Wenn es irgendwo körperlich schmerzt, dann fällt es deutlich schwerer, freundlich zu bleiben. Ich hatte mir einmal den Zeh gebrochen. Jeder Schritt war mit Schmerzen verbunden und der Verband um den Zeh selbst ging mir auch auf die Nerven. Kein Schuh passte mehr, den ganzen Tag sollte ich das Bein hochlegen und den Zeh kühlen. In solchen Momenten scheint die Lebensfreude stark reduziert zu sein, manchmal kommt sie sogar komplett abhanden. Auch da erwischte ich mich, dass ich in Gesprächen mit anderen manchmal deutlich genervter reagierte als es angemessen war.

Wenn die schlechte Laune schon da ist, entzündet schon eine widrige Kleinigkeit eine Lunte, die eine Sprengladung zum Explodieren bringt. Dabei müssen es nicht immer Zahnschmerzen sein, die eine solche Reaktion auslösen. Auch Stress mit der Familie, bei der Arbeit, besondere Sorgen und Nöte oder sonstige Widrigkeiten des Lebens führen dazu, dass wir schlechter gelaunt sind als nötig.

Vielleicht haben Sie das auch schon erlebt: Morgens haben Sie sich beim Frühstück bekleckert, Sie mussten die Kleidung wechseln und sind daher verspätet zur Arbeit gekommen. Dort eröffnet Ihnen ein Kollege, dass ein wichtiger Kunde gerade abgesprungen ist und die ganze Firma daher in Schwierigkeiten steckt. In Ihrem Posteingang befinden sich 20 Mails, die alle Probleme ansprechen, um die Sie sich kümmern müssen. Ihr Chef ruft an und setzt Sie unter Druck und in fünf Minuten haben Sie das schwierige Gespräch mit Frau Krause… In dieser Ausgangssituation reicht eine Kleinigkeit und das ohnehin bis zum Rand gefüllte Fass läuft über. Wenn es dann Frau Krause trifft, kann die eigentlich gar nichts dafür.
Wenn es also Ihnen so geht, sollten Sie zumindest in Erwägung ziehen, dass ein aggressiver Gesprächspartner möglicherweise nur einen widrigen Tag erlebt hat.

Bedenken Sie immer, dass Ihr Gesprächspartner einfach einen schlechten Tag haben kann, wenn er sie aggressiv anspricht. Vielleicht bereut er später sogar sein Verhalten. Wenn Sie Ihren Gesprächspartner gut kennen, können Sie Ihre Vermutung auch ansprechen:

»Herr Schreier, ich nehme Sie gerade so aufbrausend wahr, das bin ich von Ihnen gar nicht gewöhnt. Habe ich einen schlechten Tag erwischt?«
»Ich habe das Gefühl, es geht gerade um mehr als nur das Thema, das wir besprechen. Ist alles in Ordnung?«

Diese Ansprache sollten Sie aber mit Bedacht verwenden. Nicht jeder wird seine inneren Beweggründe offen legen wollen. Mein Theater-Kollege Ralf hatte die Größe, sich anschließend für seinen Ausbruch zu entschuldigen. Nicht immer erfahren Sie im Anschluss, dass der verbale Angriff auf ganz anderen Ursachen basiert und gar nichts mit Ihnen zu tun hat. Trotzdem sollten Sie immer mit in Erwägung ziehen, dass Ihr Gesprächspartner im Nachhinein sein Verhalten bedauern könnte. Gut, wenn dann noch nicht das ganze Porzellan zerschlagen ist.

 

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Nur ein schlechter Tag!

Fotografenname: Marco Barnebeck (Telemarco) / www.pixelio.de

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Oktober 24.

Kein Mensch ist so schlecht wie sein Ruf. Und keiner so gut wie sein Nachruf.
– Volksweisheit

Kennen Sie das? Sie werden angegriffen oder ungerecht behandelt, gegebenenfalls auch manipuliert und alle Ihre Gefühle drehen sich zunächst einmal um Sie selbst. Vielleicht denken Sie auch so etwas wie „Warum muss mir das passieren?“ oder „Wie kann man mir das antun?“. Wahrscheinlich kennen Sie auch eins der folgenden negativen Gefühle, die dabei aufkommen, die sich entweder auf uns selbst oder auf den Angreifer projizieren.

Bei Angriffen sind wir häufig:

betroffen
schockiert
enttäuscht
schuldig
wütend
aggressiv

Wir haben schon gesehen, dass es gut ist, nicht in dieser Falle stecken zu bleiben. Ich möchte Ihnen noch eine andere Perspektive geben. Sofern Sie sich nur um sich selbst kümmern und um ihre eigenen Gefühle, entgeht Ihnen ein wichtiger Aspekt, der in dem Angriff selbst steckt. Neben der Botschaft, die Sie als persönliche Anfeindung oder Manipulation empfinden, und die Ihre negativen Gefühle auslöst, steckt in jeder verbalen Aggression oder Manipulation auch eine Botschaft über den Angreifer. Wenn Ihnen das klar ist, wird es Ihnen zukünftig viel leichter fallen, eine andere Sichtweise einzunehmen. Diese lässt Sie neue Erkenntnisse über Ihren Kommunikationspartner gewinnen. Mehr noch: Sie können dann mit strategischer Weitsicht und leichter auf Ihr Gegenüber reagieren.

Nehmen Sie sich ab jetzt bei Angriffen und Manipulationsversuchen einen Augenblick Zeit, um zu erkennen, welche Rückschlüsse Sie über Ihren Gesprächspartner ziehen können. Sie werden sehen, dass Sie mit dieser Erkenntnis deutlich angemessener und souveräner reagieren können.

 

Erkenntnis 1: Wer ist gegen mich?

Neulich habe ich mit meinem Ex-Kollegen Torsten über das Thema Schlagfertigkeit in verschiedenen Situationen diskutiert. Torsten ist ein Mensch mit großer Erfahrung, der in seinem Leben schon einiges erlebt hat. Es ist immer wieder sehr interessant, wenn er seine Erkenntnisse weitergibt. »Mir ist ein offener Angriff lieber als ein verborgener.«, sagte er. »Einem Feind, der sich offen zeigt, kann ich vorbereitet gegenübertreten. Wenn er aus dem Verborgenen agiert, ist das nicht so leicht möglich.«
Diese Erkenntnis mag Ihnen trivial vorkommen, ist aber trotzdem wichtig.

Jede Aggression eines anderen zeigt Ihnen, dass derjenige gerade gegen Sie (oder die Position, die Sie vertreten) eingestellt ist. Das gibt Ihnen zunächst mehr Klarheit über die Verhältnisse.

Sie müssen also nicht mehr rätseln, sondern bekommen eine bessere Übersicht über Freunde und Feinde. Gestehen Sie dabei einem anderen seine Meinung zu. Auch dann, wenn diese für Sie oder Ihr Vorhaben ungünstig ist. Wenn es Ihnen gelingt, auch dann Ruhe und Gelassenheit zu bewahren, wenn ein Angriff unter die Gürtellinie geht, zeigt sich Ihre wahre Souveränität. Versuchen Sie daher ruhig zu bleiben und wertschätzend mit der anderen Meinung umzugehen. Opposition ist gut und schafft neue Erkenntnisse. Sie können nicht erwarten, dass alle Menschen in Ihrer Umgebung nach den gleichen Verhaltensmustern funktionieren, die gleichen Ziele vertreten oder alle die gleiche Meinung haben wie Sie. Und mal so unter uns: Wäre das Leben dann nicht auch sehr langweilig?

Wenn jemand eine andere Meinung vertritt als Sie und diese mit geringschätzigen Angriffen auf Sie vorbringt, bleiben Sie trotzdem fair und höflich. Dadurch beweisen Sie Stärke und Gelassenheit.

Zwei weitere Erkenntnisse stelle ich Ihnen in den nächsten Tagen vor.

 

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Angreifer erkannt? Angreifer gebannt!

Fotografenname: Rödi / www.pixelio.de

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Oktober 21.

Standard-Abwehr: Manipulation erkennen, Manipulationen benennen

Ich möchte Ihnen eine Abwehrtechnik für Manipulationen vorstellen, die sehr häufig funktioniert. Die Voraussetzung ist, dass Sie während eines Gespräches wahrnehmen, dass Sie manipuliert werden. Das ist gar nicht so einfach. Häufig haben wir nur ein diffuses Gefühl, dass irgendetwas nicht stimmt, aber wir wissen nicht so genau, ob es sich um eine Manipulation handelt oder nicht.
Auch unsere Einstellung zum Gesprächspartner hat einen entscheidenden Einfluss. Die Absicht eines Verkäufers ist klar zu erkennen und schon schalten sich bei uns die inneren Warnsysteme ein, die dazu führen, dass wir die Aussagen skeptisch betrachten und jedes Wort auf die Goldwaage legen. Kennen wir die Absicht des Gegenübers allerdings nicht und wirkt der Gesprächspartner sympathisch, fällt es ihm leicht, uns zu beeinflussen. Da die Situation vermeintlich nicht riskant wirkt, ist unser diskursives Denken zurückgefahren und manipulative Techniken können ihre volle Wirkung entfalten.

Schritt 1: Erkennen
Im ersten Schritt müssen Sie den Manipulationsversuch als solchen erkennen.

Schritt 2: Benennen
Identifizieren Sie nach Möglichkeit auch die Art der Technik, die vom Manipulator angewandt wird. Sie können diese dann einordnen und werden merken, dass allein schon die Kenntnis einen großen Teil des emotionalen Drucks reduziert. Versuchen Sie dann auch hinter die Absichten oder die Strategie des Gesprächspartners zu kommen.

Schritt 3: Abwehren
Auf Basis der Erkenntnisse aus den ersten beiden Schritten können Sie in Ruhe entscheiden, welche Abwehr-Strategie Sie anwenden.

Als Standard-Abwehr können Sie die Technik konkret benennen. Sie enttarnen damit die Strategie des Manipulators. Es wird ihm daher in Folge schwer fallen, diese Technik oder Strategie weiter anzuwenden. Wenn Sie in einer Gruppe diskutieren, senden Sie damit auch ein Signal an alle anderen Teilnehmer, die das genannte Verhalten anschließend auch erkennen und beobachten können. Fordern Sie dann Ihren Gesprächspartner auf, wieder fair und sachlich mit Ihnen zu reden.

Hier ein paar Beispiele:

  • »Das ist eine unangemessene Provokation. Bitte bleiben Sie fair.«
  • »Das ist ein Totschlagargument. Damit kommen wir nicht weiter. Bitte lassen Sie uns den Sachverhalt angemessen besprechen.«
  • »Ihre Einwürfe lenken vom Kern der Sache ab. Bitte kommen Sie wieder auf den eigentlichen Punkt zurück.«

Damit Sie auch in schwierigen Situationen einer Manipulation souverän reagieren können, beachten Sie bitte einige Grundregeln. Es wird Ihnen wahrscheinlich nicht immer gelingen, diese einzuhalten, denn häufig stehen wir bei Manipulationen auch unter einem hohen emotionalen Druck. Je häufiger Sie sich aber daran erinnern, desto souveräner können Sie reagieren.

Denken Sie bei Manipulationen an folgende Grundregeln für souveränes Wirken:

Bleiben Sie ruhig und gelassen.
Argumentieren Sie möglichst sachlich.
Lassen Sie sich nicht provozieren.
Atmen Sie!

 

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Wehren Sie sich – aber bleiben Sie fair!

Fotografenname: Joujou / www.pixelio.de

 

 

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Oktober 16.

Überzeugen, Überreden, Manipulieren – Wo sind die Grenzen?

Wenn Menschen miteinander kommunizieren entsteht eine Situation der gegenseitigen Beeinflussung. Was unterscheidet Situationen, in denen jemand überzeugt wird, von denen, in denen sich jemand manipuliert fühlt?
Natürlich versuchen wir auch in einer fairen Diskussion, einen Gesprächspartner von unserer Meinung zu überzeugen, ihn auf unsere Seite zu bringen oder ihn zu motivieren, unserem Vorschlag zuzustimmen.
Wenn jemand allerdings sein rhetorisches Geschick oder seine hierarchische Macht zum eigenen Vorteil ausnutzt, dann reden wir von Manipulation. Dabei ist die Einschätzung dessen, was als Manipulation empfunden wird und was nicht, durchaus subjektiv. Selbst ein Verkäufer, der jemanden mit Täuschungen oder subtilen Druckmitteln zum Kauf bewegt hat (denken Sie dabei an die berüchtigten Kaffeefahrten), wird sich immer darauf berufen, dass der Käufer ja die Kaufentscheidung selbst getroffen hat.

 

Die gute Seite der Beeinflussung

Beeinflussung kann durchaus auch etwas Positives sein.
Indem wir uns von Eltern, Lehrern, Trainern und Coaches beeinflussen lassen, können wir deren Wissen übernehmen, wir lernen und entwickeln uns weiter. Erziehung, Unterricht oder Therapien führen zu einer Beeinflussung, die in der Regel positive Auswirkungen hat.
Auch bei der Verführung in der Partnerschaft (manchmal auch außerhalb), bei Diskussionen unter Freunden haben Sie die Tendenz, sich von der Empfehlung oder Meinung eines anderen beeinflussen zu lassen.
Umgekehrt nutzen Sie vielleicht auch bewusst oder unbewusst Ihre eigenen Möglichkeiten der Einflussnahme in diesen Bereichen. Diese Szenarien würden wir trotz der Einflussnahme von anderen nicht als Manipulationen bezeichnen. Wo beginnt also manipulatives Handeln?
Eine Beeinflussung an der Grenze zur Manipulation finden wir, wenn wir Menschen zu etwas »überreden«. Auch dann üben wir Einfluss auf einen anderen aus, meist gegen seine ursprüngliche Meinung, im weitesten Sinne manipulieren wir einen anderen Menschen.

Betrachten wir mal ein paar Beispiele:

  • Sie überreden einen Freund, der sich gerade nicht so gut fühlt, dazu, mit Ihnen auf eine Party zu gehen. Anschließend geht es Ihrem Freund besser.
  • Ein Chef überredet einen Mitarbeiter, sich für eine Führungslaufbahn zu entscheiden.
  • Ihre Freunde überreden Sie, Ihr Umweltschutzprojekt endlich einer breiten Öffentlichkeit zu präsentieren.

Die meisten Menschen würden diese Beispiele nicht als »Manipulation« bezeichnen.

Was sie alle gemeinsam haben, ist die Beeinflussung zum Vorteil des Gesprächspartners.
Lässt sich dieser überreden, dann hat sich seine Situation verbessert. Nun gut, ob der Mitarbeiter aus dem zweiten Beispiel dauerhaft eine gute Führungskraft wird, wissen wir jetzt noch nicht, aber wir gehen mal davon aus.

“It always seems impossible until it’s done.”
Dieses Zitat stammt von Nelson Mandela. Er hat mit seinem Vorbild gezeigt, wie mit Beharrlichkeit auch machtvolle Systeme zum Sturz gebracht werden können. Nachdem Nelson Mandela zum Präsidenten von Südafrika gewählt wurde, beeindruckte er die Welt damit, dass er bereit war, seinen früheren Peinigern zu verzeihen und war damit ein Vorbild für alle Farbigen in seinem Land.
Zweifellos lassen wir uns von großen Persönlichkeiten beeinflussen.
Der Dalai Lama bringt auch in unseren Regionen ganze Menschenmassen dazu, in seine Vorträge zu kommen und ihm zuzuhören.
Gandhi brachte die indische Bevölkerung dazu, gewaltlosen Widerstand gegen die britischen Besatzer zu leisten.

Große Vorbilder beeinflussen uns mit Ihren Handlungsweisen und durch ihre Reden. Solange wir uns in der Entscheidung frei fühlen, ihnen zu folgen oder nicht, sprechen wir nicht von Manipulation.

 

Die andere Seite der Beeinflussung: Manipulation

Andere Menschen zu beeinflussen, ist also nicht rundweg negativ.
Im Unterschied zu der Überredung gehen wir bei der Manipulation davon aus, dass der Gesprächspartner zu seinem Nachteil beeinflusst wird oder sich ein Vorteil nur einseitig für den Manipulierenden ergibt. Statt einer Win-Win-Situation entsteht eine Win-Loose-Situation zum Schaden des Beeinflussten. Schwindler, Betrüger, windige Verkäufer bedienen sich der schwarzen Rhetorik, der Täuschung und Scheinlogik, um an Ihr Geld zu kommen. Aber auch Chefs, Kollegen oder Familienmitglieder nutzen Ihre Gutmütigkeit gern aus.

Beispiele für Manipulation:

  • Jemand bringt Sie dazu, Ihnen Geld zu leihen, obwohl Sie das eigentlich nicht mehr wollten.
  • Ein Verkäufer bringt Sie dazu einen Vertrag zu unterschreiben, obwohl Sie das ursprünglich nicht wollten.
  • Ihr Chef bringt Sie dazu, noch ein paar Überstunden mehr zu machen, obwohl Sie eigentlich nach Hause gehen wollten.

Sowohl die positiven Beeinflusser als auch die Manipulatoren kennen die Mittel, die sie dazu bringen, ihre Ziele zu erreichen. Teilweise sind es die gleichen Techniken der Überzeugung, die hier eigesetzt werden. Der Manipulator greift aber noch auf Druckmittel, Drohungen oder Betrügereien zurück, um seine Ziele zu erreichen.

Sowohl diejenigen, die Sie positiv beeinflussen wollen als auch die Manipulatoren benutzen zum Teil die gleichen Mittel der Beeinflussung. Sie müssen daher zunächst einmal erkennen, dass der Versuch einer Einflussnahme vorliegt, damit Sie dann entscheiden können, ob Sie diese abwehren oder ihr folgen wollen. Versucht Sie ein anderer zu Ihrem Nachteil zu beeinflussen, dann sollten Sie in jedem Fall Gegenmaßnahmen ergreifen, damit Sie nicht übervorteilt werden.

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Werden Sie nicht unfreiwillig zur Marionette von anderen.

Fotografenname: Kreuznacher Zeitung / www.pixelio.de

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