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September 22.
Definitionsfrage
von Gero Teufert | Kommunikation, Schlagfertigkeit, Tipps und Tricks | Montag, 22. September 2014 | Keine Kommentare »

Die Definitionsfrage ist eine andere Variante der Gegenfrage. Sie fragen den Störer nach einer Definition oder genaueren Erklärung. Diese Technik verschafft Ihnen einen Zeitvorteil und bringt Ihr Gegenüber mit großer Wahrscheinlichkeit in Bedrängnis, denn häufig sind wir uns nicht über die genaue Bedeutung der Begriffe bewusst, die wir verwenden.

Ein paar Beispiele:

»Sie verstehen nichts von Team-Motivation«

»Wie genau definieren Sie denn Motivation?«

 

»Sie sind zu nachgiebig.«

»Was genau verstehen Sie unter ›nachgiebig‹?

Durch Ihre Frage nach einer Definition geben Sie dem Gesprächspartner einen Arbeitsauftrag, den er in den meisten Fällen erfüllen wird. Allerdings ist das gar nicht so leicht. Denn über die Definition der Worte »Motivation« oder »nachgiebig« aus unseren beiden Beispielen, hat sich Ihr Kommunikationspartner in den seltensten Fällen Gedanken gemacht. Er begibt sich zunächst einmal selbst auf die Suche und ist dadurch auch geistig beschäftigt.

Stellen Sie die Frage nach einer Definition oder Bedeutung eines Wortes. Stellen Sie sich dafür ruhig dümmer als Sie sind. Sie möchten ja gerade, dass der Angreifer sich auf die Suche nach der korrekten Antwort begibt.

Ziel dieser Technik ist nicht, vom Gegenüber eine exakte Definition für einen Kritikpunkt zu bekommen, sondern ihn zu beschäftigen. Während Ihr Gesprächspartner nach einer Erklärung für seinen Begriff sucht, können Sie sich auf den nächsten Schritt konzentrieren oder Ihre eigene Antwort vorbereiten. Sie gewinnen also einerseits Zeit für den passenden Konter und im Idealfall bekommen Sie auch noch weitere Informationen bezüglich des Vorwurfes.

 

Was genau verstehen Sie unter "Motivation"? Foto: lichtkunst.73 / pixelio.de

Was genau verstehen Sie unter “Motivation”? Foto: lichtkunst.73 / pixelio.de

 

Die Standard-Konstruktion für Definitionsfragen

Die Standard-Anfänge für Definitionsfragen sehen folgendermaßen aus:

  • »Was genau verstehen Sie unter …?«
  • »Wie genau definieren Sie …?«

 

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Gero Teufert, Rhetorik-Trainer

 

September 19.

Pauschale Anfeindungen setzen uns in der Regel unter eine hohen Zugzwang. Denn der Angriff trifft uns nicht nur emotional, wir müssen auch blitzschnell reagieren und den Vorwurf entkräften. Mit der Fragetechnik, die ich Ihnen jetzt zeige, bringen Sie zunächst den Angreifer in Zugzwang. Sie fragen ihn einfach nach seinem besten Vorschlag oder seiner Idealversion. Statt dass Sie sich selbst dem Lieferzwang unterwerfen, bringen Sie den Angreifer dazu, weitere Informationen preis zu geben.

Mit dieser Technik können sie sehr elegant auf Vorwürfe reagieren.

»Das ganze Vorgehen taugt nichts!«
»Wie müsste es sein, damit es etwas taugt?«

Sie lassen sich mit dieser Antwort nicht in die Rechtfertigungsecke drängen und bringen stattdessen den Angreifer in Zugzwang. Reagieren Sie dabei ruhig und gelassen, selbst wenn der Angriff darauf abzielt, Sie zu provozieren. Wenn Sie befürchten, dass Ihre Rückfrage wie eine Anerkennung des Vorwurfes wirkt, dann betonen Sie, dass Sie nach der Wahrnehmung oder Empfindung Ihres Gegenübers fragen:

»Ihr Projekt ist unorganisiert.«
»Wie müsste es denn sein, damit Sie es als organisert empfinden?«

Mit dieser Formulierung verdeutlichen Sie, dass es sich eventuell nur um die Wahrnehmung oder Empfindung Ihres Gegenüber handelt, die ihn zu seiner Bewertung bringt. Da jeder seine eigene Wahrnehmung hat, mag diese auch falsch sein. Sie hinterfragen also die Wahrnehmungen des Angreifers, es bleibt offen, ob Sie diese Wertung anerkennen.

Durch die Art der Frage bringen Sie Ihr Gegenüber dazu einen Lösungsansatz zu liefern, statt auf seinen Konfrontationskurs zu gehen. Sie können auch direkt nach einem Vorschlag oder einer Alternative fragen:

»Dieser Ansatz ist doch unrealistisch.«
»Was schlagen Sie vor?«

Auf diese Weise bekommen Sie schnell heraus, ob die Kritik wirklich konstruktiv gemeint ist. Pauschalnörgler finden darauf keine Antwort und sind so bald ruhig gestellt.

Hier ein paar Standardformulierungen für diese Technik:

»Wie müsste es sein, damit …«.

»Wie würden Sie dafür sorgen, dass…«

»Was schlagen Sie denn vor?«

»Welche Alternative haben wir?«

 

Drehen Sie den Spieß um. Foto: pepsprog / pixelio.de

Drehen Sie den Spieß einfach um. Foto: pepsprog / pixelio.de

 

 

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September 17.

“Ob ein Mensch klug ist, erkennt man viel besser an seinen Fragen als an seinen Antworten.” 

– Francois G. de Levis

 

Anfang 2012 ergoss sich der Spott der Internetgemeinde über die Leiterin des ZDF-Hauptstadtbüros, Bettina Schausten. Frau Schausten bekam reihenweise Übernachtungseinladungen. Was war passiert?

Der damalige Bundespräsident Christian Wulff war durch allerlei Vorkommnisse in die öffentliche Kritik geraten. Am 04.01.2012 stellte er sich in eine Fernseh-Interview den Fragen der Journalisten Ulrich Deppendorf und Bettina Schausten. Als er von Bettina Schausten zu dem Vorwurf befragt wurde, dass er bei Freunden in industriellen Führungspositionen Urlaub gemacht habe, sagte Wulff:

»Da erhebe ich auch keine Rechnung, wenn mich die Freunde hier in Berlin besuchen.«

Schausten: »Hm, aber da hätten Sie ja auch sagen können, ich gebe Euch mal pro Nacht 150 €, was spricht dagegen?«

Wulff konterte: »Machen Sie das bei Ihren Freunden so?«

Sie antworte: »Ja.«

 

Bettina Schausten war in die Falle einer Gegenfrage getappt und sah in Folge den Witzeleien des Internets ausgesetzt. Mit Anspielung auf die GEZ-Gebühren fragten die User dort: »150 Euro die Nacht? Wir dachten, Bettina Schausten kostet 17,96 Euro im Monat?«

Wenn man mit Fragen selbst gewiefte Journalisten in die Falle laufen lassen kann, lohnt es sich, einen näheren Blick darauf zu werfen. Tatsächlich gehören Fragen mit zu den stärksten Techniken der Schlagfertigkeit und werden Ihnen gute Dienste leisten – selbst wenn Sie nicht gerade als Bundespräsident in die Mangel genommen werden.

In früheren Artikeln haben Sie bereits gesehen, dass sich die Kommunikation über Fragen steuern lässt. Fragen lösen in uns einen Antwortreflex aus, dem wir fast immer ohne weitere Reflexion folgen. Diese Möglichkeit sollten Sie auch für sich nutzen können, wenn Sie in die Klemme geraten oder sich auch einfach nur Zeit verschaffen müssen, bis ihnen die richtige Antwort einfällt.

Wenn Sie Fragetechniken ein wenig trainiert haben, dann wird es Ihnen erheblich leichter fallen, auch in brenzligen Gesprächen die Oberhand zu behalten. Angenommen, Sie bekommen einen Vorwurf zu hören oder jemand stellt eine kritische Frage, die Sie nicht gleich beantworten wollen, dann kontern Sie einfach mit einer eigenen Frage.

Fragen funktionieren auch als Ablenkungsstrategie. Statt auf den Vorwurf des Angreifers einzugehen, stellen Sie eine Frage, die auf ein anderes Thema verweist. Ihr Gegenüber wird in den meisten Fällen dem Antwortreflex folgen und die Frage beantworten. Sie bringen sich dadurch aus der Rolle des Verteidigers in die Rolle desjenigen, der das Gespräch lenkt.

  • Nutzen Sie Fragen als geschickten Konter!

 

Standard-Gegenfragen, die Sie benutzen können um hartnäckige Frager abzuwehren, haben Sie bereits in einem früheren Artikel kennen gelernt. Weiterhin kennen Sie die Lösungsfrage als sehr starke Technik. Fragen können Sie genauso gut anwenden, um Zeit zu gewinnen und mehr über die Hintergründe des Fragenstellers zu erfahren. In den folgenden Abschnitten zeige ich Ihnen weitere, spezielle Fragetechniken.

Das Geniale an dieser Technik ist: Egal wir überraschend Sie ein Vorwurf trifft, egal wie hart sie der Angriff trifft, Sie brauchen niemals mehr sprachlos zu werden. Eine Frage können Sie immer an ihr gegenüber richten. Egal wie hart die Umstände gerade sein sollten, irgendetwas wird ihn immer einfallen was sie gegenüber aufgrund des Vorwurfs fragen können. Auf diese Weise Bleiben Sie im Gespräch und sie gewinnen zunächst Zeit bis sie eine geschickte Antwort parat haben.

Alle Fragetechniken nutzen den Antwortreflex aus. Wenn wir Menschen eine Frage gestellt bekommen, dann wollen wir unmittelbar antworten. So ergeht es auch Ihrem Angreifer. Mit einer Frage bringen Sie zunächst ihn dazu, eine Antwort auf Ihre Frage zu finden. Das wirkt sich für Sie enorm entlastend aus.

Die eine Frage zur richtigen Zeit kann ein wichtiger Schlüssel sein. Foto: Claudia Brefeld / pixelio.de

Die eine Frage zur richtigen Zeit kann ein wichtiger Schlüssel sein. Foto: Claudia Brefeld / pixelio.de

 

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Gero Teufert, Rhetorik-Trainer

 

September 15.

Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann behalten Sie die wesentlichen Ziele im Auge. Diese Technik beschränkt sich nicht nur auf Besprechungen, Sie können Sie in sehr vielen Gesprächen anwenden, in denen Sie für eine Entscheidung oder ein Verhalten kritisiert werden oder wenn Sie eine Frage nicht direkt beantworten können oder wollen.

Bitte bedenken Sie:

  • jede Handlung verfolgt ein höheres Ziel
  • jedes Projekt hat mindestens ein Ziel für mehr Effizienz, höheren Gewinn oder bessere Rahmenbedingungen zu sorgen
  • jedes Unternehmen hat höhere Ziele
  • jede Entscheidung verfolgt ein Ziel
  • jedes Produkt soll dem Kunden in irgendeiner Weise helfen, sein Leben zu verbessern

Sie können diese Technik also sowohl privat als auch beruflich anwenden, sofern Sie ein passendes höheres Ziel nennen können. Eine meiner Seminarteilnehmerinnen berichtete mir wenige Wochen nach Besuch des Schlagfertigkeits-Seminars, wie erfolgreich sie war. »Stellen Sie sich vor: Ich lag mit meinem Mann in einem hartnäckigen Scheidungsstreit vor Gericht. Ich konnte so gut wie alle Argumente des gegnerischen Anwaltes nur dadurch aushebeln, dass ich die Technik des höheren Ziels anwandte. Für alle kritischen Einwürfe machte ich deutlich, dass für mich die Familie und das Wohl der Kinder das höchste Gut sind und ich unter diesem Aspekt meine Entscheidungen getroffen hatte. Damit waren fast alle Einwände meines Mannes wirkungslos.«

Hier noch einige Beispiele:

»Sie ändern Ihre Meinung ständig und schwanken von links nach rechts.«
»Ich habe bei meinen Entscheidungen immer nur eine Frage im Sinn: Was ist das beste für unseren Verein? Dabei kann es dann schon mal vorkommen, dass ich meine Meinung ändere, um das Beste für unsere Verein zu erreichen.«

»Ihr Vorgehen widerspricht dem Standard hier bei uns.«
»Wir arbeiten hier unter hohem Zeitdruck. Mir geht es darum, effizient zum Ziel zu kommen. Daher habe ich mir in diesem Fall erlaubt, einen anderen Weg zu gehen.«

»Sie haben uns aber eine andere Lösung versprochen!«
»Sie hatten mir ja gesagt, was Sie mit dieser Lösung erreichen wollten. Mir ging es darum, die beste Lösung im Sinne Ihrer Ziele zu finden. Mit dem geänderten Plan haben wir zwei Ziele noch besser erfüllen können.«

Sie sehen, das höhere Ziel ist sehr universell einsetzbar. Und auch mit dieser Technik haben Sie wieder eine mehr an der Hand, die Sie aus der Konfrontation herausführt und die Diskussion auf die Hintergründe bringt. Nutzen Sie daher das höhere Ziel, wenn Sie andere Aspekte als die angesprochenen in den Fokus Ihrer Zuhörer setzen wollen.

 

Achtung! Diese Technik sollten Sie nur dann anwenden, wenn Sie der Frage tatsächlich ausweichen möchten oder müssen. Wird Ihnen eine sachliche Frage gestellt, die Sie leicht beantworten können, dann benötigen Sie dafür (hoffentlich) keine Schlagfertigkeits-Strategie, sondern beantworten diese einfach.

 

Abbildung: Standardformulierungen für das höhere Ziel

Abbildung: Standardformulierungen für das höhere Ziel

 

Standard-Konstruktionen für den Zielkurs

Hier einige Standard-Konstruktionen, mit denen Sie an das höhere Ziel erinnern können:

  • »Es geht nicht darum … Es geht um … (Nennen Sie das Ziel)«
  • »Wenn ich meine Entscheidungen abwäge, liegt mir vor allen eins am Herzen … (Nennen Sie das Ziel)«
  • »Dieses Thema kann viele Facetten haben. Uns ging es darum… (Nennen Sie das Ziel)«

Mit diesen Formulierungen können Sie sehr gut ein Meeting wieder auf den richtigen Kurs bringen.

 

Veraltete Redewendungen – Kleiner Hinweis für Besserwisser 

  • Es gibt viele Redewendungen, die zur Einleitung der Argumentation des höheren Ziels verwendet werden. Eine Variante davon ist die Antwort: »Die Frage dürfen Sie so nicht stellen. (danach führen Sie Ihre Sicht der Dinge aus.)«. Dieses Vorgehen ist natürlich leicht durchschaubar und wirkt auch sehr bevormundend. Sie können Ihrem Gesprächspartner nicht vorschreiben, welche Fragen er zu stellen hat.
  • Viele Kommunikationstrainer raten auch zu der Redewendung »Die Frage stellt sich so nicht.« Das ist rhetorisch schon etwas etwas geschickter formuliert, denn es suggeriert, die Frage besäße ein Eigenleben und entscheide selbst, ob sie sich stelle (was natürlich inhaltlicher Unsinn ist).

Ich rate von diesen Formulierungen ab. Diese Sätze sind zu bekannt aus politischen Interviews und wirken abgedroschen. Die oben genannten Konstruktionen sind deutlich besser geeignet.

 

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September 12.

Oft ist es in betrieblichen Besprechungen wichtig, an die eigentlichen Ziele zu erinnern. Nur allzu oft verliert sich die Diskussion in Kleinigkeiten, die entweder noch nicht oder gar nicht in der großen Runde geklärt werden müssen. Das kostet unnötig Zeit und hält alle Beteiligten auf.

  • Mein Kollege Christian war als Consultant für einen Automobilkonzern eingesetzt. In dem Projekt, das er betreute, sollten alle Prozesse im Einkauf weltweit vereinheitlicht werden. Er und sein Team besuchten die Einkaufsabteilungen des Konzerns in den verschiedenen Ländern. In Portugal stellten sich die dortigen Mitarbeiter vehement gegen jegliche Reformen und Verbesserungsvorschläge. Die Portugiesen hatten bereits sehr detailliert ausgearbeitete Prozessbeschreibungen Ihrer Einkaufsabläufe. Sie versuchten das Team von den Vorteilen Ihrer Lösung zu überzeugen.

Christians Team hatte jedoch die Position der Konzernzentrale zu vertreten und in jedem Fall eine weltweit einheitliche Lösung umzusetzen. Denn für den Gesamtkonzern brachte die Umsetzung erhebliche Vorteile. Christian antwortete: »Es geht darum, für den gesamten Konzern eine einheitliche Sicht auf die Arbeitsabläufe zu schaffen, sodass jeder Mitarbeiter im Einkauf sich weltweit sofort in den Abläufen eines anderen Landes zurechtfindet.«

Viel zu häufig wird in Betrieben zu lange über Kleinigkeiten und Unwichtiges diskutiert. Sie verschwenden dadurch Energie und verlieren die wahren Ziele aus dem Auge. Es braucht Menschen, die die ursprünglichen Ziele wieder in Erinnerung rufen.

  • Trauen Sie sich, in Diskussionen und Meetings an die eigentlichen Ziele zu erinnern. Klären Sie zu Beginn einer Besprechung die Ziele und sorgen Sie dafür, dass diese auch erreicht werden.

„Sie wollen den Mount Everest besteigen, aber Sie stolpern über den ersten Maulwurfshügel.“

 

Standard-Konstruktionen für den Zielkurs

Hier einige Standard-Konstruktionen, mit denen Sie an das höhere Ziel erinnern können:

  • »Es ist nicht der Zweck unseres Meetings über XY zu reden, der Zweck ist … (Nennen Sie das Ziel)«
  • »Ich möchte Sie bitten, nicht zu vergessen, dass wir noch ein wichtiges Ziel für diese Besprechung haben: (Nennen Sie das Ziel). Diese Diskussion führt uns leider auf Abwege. Daher bitte ich Sie im Sinne aller wieder auf dieses Ziel zurück zu kommen.«
  • »Wir alle möchten zügig unsere Ziele in dieser Besprechung erreichen. Bitte lassen Sie uns wieder zum Thema (Nennen Sie das Ziel) zurückkommen.«

 

Mit diesen Formulierungen können Sie sehr gut ein Meeting wieder auf den richtigen Kurs bringen. Insbesondere die Formulierung »Wir alle…« ist sehr hilfreich, denn Sie erheben sich rhetorisch zum Sprecher der ganzen Gruppe und geben einem Querulanten zu verstehen, dass er soeben gegen die Regeln verstößt. Auf diese Technik gehe ich im Abschnitt zum Thema Metaebene noch näher ein.

 

Achten Sie darauf, die Konstruktion immer wieder dem Ziel zu zu führen. Foto: bagal / pixelio.de

Achten Sie darauf, die Auseinandersetzung immer wieder dem Ziel zu zu führen. Foto: bagal / pixelio.de

Hier kommt ein Hinweis mit schlagfertigem Nutzen für Sie:

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