Schlagfertigkeit Blog - Schlagfertigkeit, Rhetorik und Kommunikation
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Oktober 21.

Standard-Abwehr: Manipulation erkennen, Manipulationen benennen

Ich möchte Ihnen eine Abwehrtechnik für Manipulationen vorstellen, die sehr häufig funktioniert. Die Voraussetzung ist, dass Sie während eines Gespräches wahrnehmen, dass Sie manipuliert werden. Das ist gar nicht so einfach. Häufig haben wir nur ein diffuses Gefühl, dass irgendetwas nicht stimmt, aber wir wissen nicht so genau, ob es sich um eine Manipulation handelt oder nicht.
Auch unsere Einstellung zum Gesprächspartner hat einen entscheidenden Einfluss. Die Absicht eines Verkäufers ist klar zu erkennen und schon schalten sich bei uns die inneren Warnsysteme ein, die dazu führen, dass wir die Aussagen skeptisch betrachten und jedes Wort auf die Goldwaage legen. Kennen wir die Absicht des Gegenübers allerdings nicht und wirkt der Gesprächspartner sympathisch, fällt es ihm leicht, uns zu beeinflussen. Da die Situation vermeintlich nicht riskant wirkt, ist unser diskursives Denken zurückgefahren und manipulative Techniken können ihre volle Wirkung entfalten.

Schritt 1: Erkennen
Im ersten Schritt müssen Sie den Manipulationsversuch als solchen erkennen.

Schritt 2: Benennen
Identifizieren Sie nach Möglichkeit auch die Art der Technik, die vom Manipulator angewandt wird. Sie können diese dann einordnen und werden merken, dass allein schon die Kenntnis einen großen Teil des emotionalen Drucks reduziert. Versuchen Sie dann auch hinter die Absichten oder die Strategie des Gesprächspartners zu kommen.

Schritt 3: Abwehren
Auf Basis der Erkenntnisse aus den ersten beiden Schritten können Sie in Ruhe entscheiden, welche Abwehr-Strategie Sie anwenden.

Als Standard-Abwehr können Sie die Technik konkret benennen. Sie enttarnen damit die Strategie des Manipulators. Es wird ihm daher in Folge schwer fallen, diese Technik oder Strategie weiter anzuwenden. Wenn Sie in einer Gruppe diskutieren, senden Sie damit auch ein Signal an alle anderen Teilnehmer, die das genannte Verhalten anschließend auch erkennen und beobachten können. Fordern Sie dann Ihren Gesprächspartner auf, wieder fair und sachlich mit Ihnen zu reden.

Hier ein paar Beispiele:

  • »Das ist eine unangemessene Provokation. Bitte bleiben Sie fair.«
  • »Das ist ein Totschlagargument. Damit kommen wir nicht weiter. Bitte lassen Sie uns den Sachverhalt angemessen besprechen.«
  • »Ihre Einwürfe lenken vom Kern der Sache ab. Bitte kommen Sie wieder auf den eigentlichen Punkt zurück.«

Damit Sie auch in schwierigen Situationen einer Manipulation souverän reagieren können, beachten Sie bitte einige Grundregeln. Es wird Ihnen wahrscheinlich nicht immer gelingen, diese einzuhalten, denn häufig stehen wir bei Manipulationen auch unter einem hohen emotionalen Druck. Je häufiger Sie sich aber daran erinnern, desto souveräner können Sie reagieren.

Denken Sie bei Manipulationen an folgende Grundregeln für souveränes Wirken:

Bleiben Sie ruhig und gelassen.
Argumentieren Sie möglichst sachlich.
Lassen Sie sich nicht provozieren.
Atmen Sie!

 

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Wehren Sie sich – aber bleiben Sie fair!

Fotografenname: Joujou / www.pixelio.de

 

 

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Oktober 16.

Überzeugen, Überreden, Manipulieren – Wo sind die Grenzen?

Wenn Menschen miteinander kommunizieren entsteht eine Situation der gegenseitigen Beeinflussung. Was unterscheidet Situationen, in denen jemand überzeugt wird, von denen, in denen sich jemand manipuliert fühlt?
Natürlich versuchen wir auch in einer fairen Diskussion, einen Gesprächspartner von unserer Meinung zu überzeugen, ihn auf unsere Seite zu bringen oder ihn zu motivieren, unserem Vorschlag zuzustimmen.
Wenn jemand allerdings sein rhetorisches Geschick oder seine hierarchische Macht zum eigenen Vorteil ausnutzt, dann reden wir von Manipulation. Dabei ist die Einschätzung dessen, was als Manipulation empfunden wird und was nicht, durchaus subjektiv. Selbst ein Verkäufer, der jemanden mit Täuschungen oder subtilen Druckmitteln zum Kauf bewegt hat (denken Sie dabei an die berüchtigten Kaffeefahrten), wird sich immer darauf berufen, dass der Käufer ja die Kaufentscheidung selbst getroffen hat.

 

Die gute Seite der Beeinflussung

Beeinflussung kann durchaus auch etwas Positives sein.
Indem wir uns von Eltern, Lehrern, Trainern und Coaches beeinflussen lassen, können wir deren Wissen übernehmen, wir lernen und entwickeln uns weiter. Erziehung, Unterricht oder Therapien führen zu einer Beeinflussung, die in der Regel positive Auswirkungen hat.
Auch bei der Verführung in der Partnerschaft (manchmal auch außerhalb), bei Diskussionen unter Freunden haben Sie die Tendenz, sich von der Empfehlung oder Meinung eines anderen beeinflussen zu lassen.
Umgekehrt nutzen Sie vielleicht auch bewusst oder unbewusst Ihre eigenen Möglichkeiten der Einflussnahme in diesen Bereichen. Diese Szenarien würden wir trotz der Einflussnahme von anderen nicht als Manipulationen bezeichnen. Wo beginnt also manipulatives Handeln?
Eine Beeinflussung an der Grenze zur Manipulation finden wir, wenn wir Menschen zu etwas »überreden«. Auch dann üben wir Einfluss auf einen anderen aus, meist gegen seine ursprüngliche Meinung, im weitesten Sinne manipulieren wir einen anderen Menschen.

Betrachten wir mal ein paar Beispiele:

  • Sie überreden einen Freund, der sich gerade nicht so gut fühlt, dazu, mit Ihnen auf eine Party zu gehen. Anschließend geht es Ihrem Freund besser.
  • Ein Chef überredet einen Mitarbeiter, sich für eine Führungslaufbahn zu entscheiden.
  • Ihre Freunde überreden Sie, Ihr Umweltschutzprojekt endlich einer breiten Öffentlichkeit zu präsentieren.

Die meisten Menschen würden diese Beispiele nicht als »Manipulation« bezeichnen.

Was sie alle gemeinsam haben, ist die Beeinflussung zum Vorteil des Gesprächspartners.
Lässt sich dieser überreden, dann hat sich seine Situation verbessert. Nun gut, ob der Mitarbeiter aus dem zweiten Beispiel dauerhaft eine gute Führungskraft wird, wissen wir jetzt noch nicht, aber wir gehen mal davon aus.

“It always seems impossible until it’s done.”
Dieses Zitat stammt von Nelson Mandela. Er hat mit seinem Vorbild gezeigt, wie mit Beharrlichkeit auch machtvolle Systeme zum Sturz gebracht werden können. Nachdem Nelson Mandela zum Präsidenten von Südafrika gewählt wurde, beeindruckte er die Welt damit, dass er bereit war, seinen früheren Peinigern zu verzeihen und war damit ein Vorbild für alle Farbigen in seinem Land.
Zweifellos lassen wir uns von großen Persönlichkeiten beeinflussen.
Der Dalai Lama bringt auch in unseren Regionen ganze Menschenmassen dazu, in seine Vorträge zu kommen und ihm zuzuhören.
Gandhi brachte die indische Bevölkerung dazu, gewaltlosen Widerstand gegen die britischen Besatzer zu leisten.

Große Vorbilder beeinflussen uns mit Ihren Handlungsweisen und durch ihre Reden. Solange wir uns in der Entscheidung frei fühlen, ihnen zu folgen oder nicht, sprechen wir nicht von Manipulation.

 

Die andere Seite der Beeinflussung: Manipulation

Andere Menschen zu beeinflussen, ist also nicht rundweg negativ.
Im Unterschied zu der Überredung gehen wir bei der Manipulation davon aus, dass der Gesprächspartner zu seinem Nachteil beeinflusst wird oder sich ein Vorteil nur einseitig für den Manipulierenden ergibt. Statt einer Win-Win-Situation entsteht eine Win-Loose-Situation zum Schaden des Beeinflussten. Schwindler, Betrüger, windige Verkäufer bedienen sich der schwarzen Rhetorik, der Täuschung und Scheinlogik, um an Ihr Geld zu kommen. Aber auch Chefs, Kollegen oder Familienmitglieder nutzen Ihre Gutmütigkeit gern aus.

Beispiele für Manipulation:

  • Jemand bringt Sie dazu, Ihnen Geld zu leihen, obwohl Sie das eigentlich nicht mehr wollten.
  • Ein Verkäufer bringt Sie dazu einen Vertrag zu unterschreiben, obwohl Sie das ursprünglich nicht wollten.
  • Ihr Chef bringt Sie dazu, noch ein paar Überstunden mehr zu machen, obwohl Sie eigentlich nach Hause gehen wollten.

Sowohl die positiven Beeinflusser als auch die Manipulatoren kennen die Mittel, die sie dazu bringen, ihre Ziele zu erreichen. Teilweise sind es die gleichen Techniken der Überzeugung, die hier eigesetzt werden. Der Manipulator greift aber noch auf Druckmittel, Drohungen oder Betrügereien zurück, um seine Ziele zu erreichen.

Sowohl diejenigen, die Sie positiv beeinflussen wollen als auch die Manipulatoren benutzen zum Teil die gleichen Mittel der Beeinflussung. Sie müssen daher zunächst einmal erkennen, dass der Versuch einer Einflussnahme vorliegt, damit Sie dann entscheiden können, ob Sie diese abwehren oder ihr folgen wollen. Versucht Sie ein anderer zu Ihrem Nachteil zu beeinflussen, dann sollten Sie in jedem Fall Gegenmaßnahmen ergreifen, damit Sie nicht übervorteilt werden.

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Werden Sie nicht unfreiwillig zur Marionette von anderen.

Fotografenname: Kreuznacher Zeitung / www.pixelio.de

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Gero Teufert, Rhetorik-Trainer

 

Oktober 13.
Die Manipulation – eine gemeine Masche
von Gero Teufert | Allgemeines, Standards | Montag, 13. Oktober 2014 | Keine Kommentare »

Lassen Sie sich gern manipulieren? Ganz sicher nicht, aber seien wir ehrlich, wir werden doch deutlich öfter manipuliert als wir es annehmen. Wenn Sie schon mal einem Vorschlag zugestimmt hatten und diesen Entschluss danach bereuten, wenn Sie etwas gekauft haben, das Sie eigentlich gar nicht brauchten, wenn Sie doch wieder Geld ausgegeben haben, obwohl Sie sich vorgenommen hatten, es zu sparen, kurz:

Immer dann, wenn Sie ein anderer dazu gebracht hat, etwas zu tun, das Sie eigentlich nicht wollten, dann sind Sie Opfer einer Manipulation geworden. Unseriöse Verkäufer, unfaire Verhandler und Propagandisten nutzen die kleinen und großen Kniffe der Manipulation und schwarzen Rhetorik.
Gut für Sie, wenn Sie ein paar davon kennen und wissen, wie Sie sich dagegen wehren können. Denn häufig werden wir einfach überrumpelt und merken gar nicht, dass wir manipuliert werden. Wir stimmen einem Vorschlag oder einem Kauf zu, übernehmen die Meinung eines anderen oder werden vor einen Karren gespannt, den wir eigentlich gar nicht ziehen wollen.

Interessant ist dieses Thema natürlich auch noch von der anderen Seite: Beeinflussen oder manipulieren Sie selbst manchmal andere Menschen – und wenn auch nur unbewusst? Fast immer, wenn wir versuchen, andere zu überzeugen, gibt es auch eine Tendenz zur Manipulation. Egal, aus welcher Richtung Sie es betrachten, je mehr Sie über die verschiedenen Beeinflussungstechniken wissen, desto besser können Sie sich dagegen schützen.

 

Was ist eine Manipulation?

Das Wort Manipulation ist aus dem Französischen abgeleitet und bezeichnet ursprünglich die geschickte Handhabung, einen Handgriff oder Kunstgriff. Laut Duden Herkunftswörterbuch wurde das Fremdwort Ende des 18. Jahrhunderts zuerst als Bezeichnung eines Heilverfahrens entlehnt. Das französische »manipule«, zu deutsch »eine Hand voll«, bezeichnete also zunächst eine Hand voll Kräuter oder Substanzen. Das Gleiche gilt für das französische Wort „manipuler“, zu deutsch „handhaben“, aus dem unser Verb „manipulieren“ im Sinne von „handhaben, geschickt zu Werke gehen“ übernommen wurde.
Das Wortverständnis in seiner ursprünglichen Bedeutung ist also weit weniger negativ als wir das heute empfinden. Wenn wir das Wort im Rahmen von Gesprächen und Willensbildungen anwenden, dann ist unser Verständnis heute allerdings negativ besetzt.

Manipulation ist dann eine Handhabe gegen den Andersdenkenden.
Wir verstehen darunter üblicherweise eine Beeinflussung gegen den Willen des anderen. Es gibt Menschen, die behaupten, jede Art von Kommunikation sei eine Manipulation, denn Kommunikation sei immer darauf ausgelegt, einen anderen im eigenen Sinn zu beeinflussen. Schon wenn Sie einen Gesprächspartner dazu brächten, Ihnen zuzuhören, sei das im weitesten Sinne eine Manipulation, denn Sie bringen den anderen dazu, Ihnen seine Aufmerksamkeit zu widmen. Auch beeinflusse der Gesprächspartner durch seine Haltung das Gespräch, er ließe die Manipulation quasi zu. Diese Meinung wird in den Bereichen Vertrieb und Werbung häufig vertreten, vornehmlich um das eigene Handeln zu rechtfertigen.
Mir geht diese Auslegung allerdings zu weit. Ich glaube, dass sie das Verständnis, das wir mit dem Wort »Manipulation« verbinden, nicht wirklich trifft. Schließlich werden viele Gespräche, die als Meinungs- und Gedankenaustausch zwischen Menschen stattfinden, keineswegs als Manipulationen empfunden. Selbst ein Streitgespräch, in dem sich die Gesprächspartner treffen, um Meinungen auszutauschen, um ggf. einen zusätzlichen Erkenntnisgewinn zu erlangen, kann man nicht als Manipulation darstellen, wenn die Gesprächspartner sachlich bleiben.

Wo sind die Grenzen von Überzeugen, Überreden, Manipulieren? Das lesen Sie im nächsten Artikel.

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Eine Hand voll Kräuter – die positive Bedeutung der Manipulation.

Fotografenname: Uschi Dreiucker / www.pixelio.de

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Spannender Präsentieren! Rhetorik als Infotainment

Möchten Sie so reden, dass Ihnen die Zuhörer an den Lippen kleben? In diesem Seminar lernen Sie jedes noch so trockene Thema so zu verpacken, dass das Publikum mit offenem Mund zuhört. Top-Redner benutzen heute rhetorische Techniken, die sie von den allgegenwärtigen Präsentationen abheben. Im Medienzeitalter braucht es Faszination in Reden und Präsentationen.

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Gero Teufert, Rhetorik-Trainer

 

Oktober 8.
Von der Theorie in die Praxis: Übungen zum Thema
von Gero Teufert | Allgemeines | Mittwoch, 8. Oktober 2014 | Keine Kommentare »

Auch zum bisherigen Teil habe ich noch einige Übungen für Sie, damit Sie das Gelesene auch noch einmal verinnerlichen können. Falls Ihnen nicht gleich die passende Lösung einfällt, klicken Sie sich ruhig nochmal durch die letzen Artikel und lesen Sie nach. Schummeln ist erlaubt!

Wie reagieren Sie in den folgenden Situationen?

  • Sie haben sich für Ihr Meeting wichtige Ziel gesteckt. Das wichtigste darunter ist, dass Sie den Meilensteinplan für Ihr Projekt mit allen Beteiligten verabschieden wollen. Die Abteilungsleiter Herr Lorenz und Frau Schubert diskutieren seit 20 Minuten über die Gestaltung der Bedienoberfläche, sie können sich einfach nicht einigen, weil Herr Lorenz andere Vorstellungen hat als Frau Schubert. Einige Teilnehmer stöhnen bereits auf. Das Meeting droht aus dem Ruder zu laufen. Wie reagieren Sie?

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  • Eine peinliche Situation für Sie. Sie hatten den Mitarbeitern versprochen, dass der Kaffee an den Automaten demnächst frei verfügbar ist. Ihr Chef hat mit dem Hinweis auf die aktuelle Kassenlage Ihr Vorhaben gekippt. Ein Mitarbeiter faucht Sie an:
  • »Wenn wir jetzt keinen Kaffee bekommen, dann haben Sie ja Ihr Wort gebrochen!«

Kontern sie auf die folgenden Vorwürfe mit einer Frage:

  • »Sie sind eine Niete«
  • »Ihr Bericht ist eine einzige Katastrophe«
  • »Sie sind so emotional, Frau Hansen.«
  • »Freundlichkeit schein in Ihrer Firma ein Fremdwort zu sein.«
  • »Nimmst Du Drogen?«
  • »Das dauert mir viel zu lang mit Ihnen.«
  • »Früher warst Du nicht so langweilig.«

 

Gefiel Ihnen die Technik „Pseudo-Akademiker-Deutsch“? Dann notieren Sie sich hier mindestens einen Spruch, den Sie auswendig lernen wollen:

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Kontern Sie auf die folgenden Vorwürfe, indem Sie sie stilvoll umformulieren:

  • »Kümmern Sie sich um Ihre eigenen Angelegenheiten!«
  • »Sie reden nur Stuß!«
  • »Sie sind ja hektisch wie ein Schwarm Hummeln!«
  • »Das ist doch Unfug, was Sie da erzählen!«
  • »Sie haben sich mehr schlecht als recht durchgeboxt!«
Mehr schlecht als recht durchgeboxt? Sie kontern geschickt: ....! Foto: Andreas Dengs, www.photofreaks.ws / pixelio.de

Mehr schlecht als recht durchgeboxt? Sie kontern geschickt: ….! Foto: Andreas Dengs, www.photofreaks.ws / pixelio.de

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Gero Teufert, Rhetorik-Trainer

 

Oktober 6.

Hier noch eben eine Frage an Sie: Ist es Ihnen noch nie passiert, dass Ihnen die Sprache entglitten ist? Falls Sie diese Frage mit »Ja, noch nie!« beantwortet haben, herzlichen Glückwunsch. Aber ich glaube, wir alle hatten schon mal eine Phase, in der wir emotional bewegt waren und vielleicht sogar Dinge gesagt haben, die andere verletzt haben. Wenn es Ihnen so ging, haben Sie eventuell im Nachgang auch Ihre Äußerungen bereut. Rufen Sie sich das immer ins Bewusstsein, wenn es mal wieder heiß hergeht. Vielleicht wird Ihr Gegenüber seien Äußerungen auch im Nachgang bereuen. Sie müssen sich zwar nicht alles gefallen lassen, aber wenn wenigstens einer die Ruhe bewahrt, verbessert sich die Situation für beide Seiten.

Wenn schon Ihr Gesprächspartner nicht die Contenance bewahren kann, dann ist es besser, wenn Sie es tun. Sie müssen nicht alles mit gleicher Münze heimzahlen.

Soweit zu den Ausweich-Techniken. Im nächsten Teil des Blogs geht es um eine ganz gemeine Masche, Manipulationen und wie Sie sich dagegen wehren können. Im folgenden Artikel finden Sie aber noch ein paar Übungen zum bisherigen Thema.

 

Foto: Dieter Schütz / pixelio.de

So bewahren Sie auch in schwierigen Gesprächen die Haltung: Erst mal tief durchatmen. Foto: Dieter Schütz / pixelio.de

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