Schlagfertigkeit Blog - Die Macht der Worte
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Juli 28.

Die meisten Menschen haben eine eindimensionale Sichtweise. Sie sehen nur, was sie sehen wollen und sind blind für den Rest.

- Buddha

 

Wenn Sie einen Vorschlag unterbereiten oder ein Angebot abgeben, dann sollten Sie mit Einwänden rechnen. Einwände drücken einen Widerstand gegen unseren Vorschlag aus. Einem Einwand können Sie nicht mit noch größeren Widerstand begegnen oder gar mit Ablehnung, denn das würde bewirken, dass Ihr Gesprächspartner seinerseits noch größeren Widerstand aufbaut. Schnell finden Sie sich in einer Situation wieder, in der Sie Ihre Ziele nicht mehr erreichen können.

Widerständen in Einwänden mit Ablehnung zu begegnen ist keine kluge Strategie.

Hinzukommt, dass die Gesprächspartner mit seinem Einwand immer recht hat. Zwar nicht unbedingt in einer objektiven Sicht, aber in seiner subjektiveren Betrachtung der Dinge. Lehnen Sie seinen Einwand jetzt ab, wird das dazu führen, dass er Ihnen mehr Widerstand entgegenbringt. Er wird seinen Einwand verteidigen und rechtfertigen. Im Gespräch wird sehr viel in auf die Aspekte verwendet, die gegen Ihren Vorschlag oder ihr Vorhaben sprechen.

Die Leitplanken-Strategie führt uns zu einer anderen Vorgehensweise. Wenn sie mit Ablehnung oder Gegenargumenten zum Einwand ohnehin nur Widerstand erzeugen, dann wäre es doch klug, dem Einwand besser zuzustimmen. Wenn Ihr Gegenüber seiner subjektivierten Sichtweisen sowieso immer recht hat, können Sie ihm das Recht in Bezug auf seinen Einwand natürlich auch gern geben. Sie müssen das allerdings nur für seine Sichtweise tun. Mit ihrer Zustimmung lösen Sie dabei den Widerstand auf und schaffen eine gemeinsame Ebene. Diese nutzen Sie für die weitere Argumentation.

 

Hier ein Beispiel:

Herr Willens stellt dem Entscheidungsgremium einen Entwurf für eine zukunftsweisende neue Energieversorgung für das Hochschulgebäude vor. Es sieht ein neues Konzept vor, das die Hochschule mit Solarpanels auf dem Dach mit eigenem Strom versorgt und durch ein kleines Heizkraftwerk im Keller soll nicht nur Wärme für den gesamten Gebäudekomplex erzeugt werden, sondern auch weiterer Strom erzeugt und in das Netz der Energieversorger eingespeist werden. Herr Trauert hat allerdings etwas einzuwenden. Nach der Vorstellung bringt er sein Argument vor: »Ein tolles Konzept, aber viel zu teuer.« Herr Willens antwortet: »Das ist eine Sichtweise die durchaus Ihre Berechtigung hat. Dieses neue Konzept erfordert eine hohe Erstinvestition, da gebe ich Ihnen Recht. Es gibt aber noch eine andere Sichtweise der Dinge. Derzeit haben wir mit unseren fünf Gebäuden jährliche Energiekosten von 1,4 Mio Euro, Tendenz seit Jahren steigend. Durch die Umstellung auf Solarzellen und das neuen Heizkraftwerk, können wir so viel Energie selbst erzeugen, dass wir den Betrieb komplett unter Eigenversorgung aufrecht erhalten können. Damit hat sich die Invention nach 15 Jahren komplett amortisiert. Danach verdienen wir an dem eingespeisten Strom Jahr für Jahr für Jahr. Wäre das interessant für Sie?«. Herr Trauert nickt. 

Foto: Egon Häbich / pixelio.de

Foto: Egon Häbich / pixelio.de

Die Leitplanken-Strategie nimmt das Argument des Gesprächspartners auf, dieses wird bestätigt und danach legen Sie den Fokus auf einen anderen Aspekt. Sie erklären die Vorteile in aller Ausführlichkeit und fragen dann anschließend den Gesprächspartner nach seiner Meinung. Dieser letzte Schritt dient der Bestätigung Ihrer Argumente. Je nach Situation können Sie den auch weglassen.

Sie führen Ihr Gegenüber also gedanklich an Ihrer Leitplanke, weg von seinem Vorwurf. Da Sie den bestätigt haben, komm hier wieder keine Widerstand auf. Dann führen Sie ihn weiter an den Punkt, an dem Ihre Vorteilsargumente voll zur Geltung kommen und ggf. sogar noch bestätigt werden. Eine sehr elegante Technik.

 

Abbildung: Ablauf der Leitplanken-Technik

Abbildung: Ablauf der Leitplanken-Technik

 

Nutzen Sie die Leitplankentechnik.

Folgen Sie dabei dem Schma:

1. Argument aufnehmen

2. Argument bestätigen

3. Fokus auf einen anderen Aspekt lenken

4. Vorteile erklären

5. Ggf. Gegenüber nah seiner Meinung fragen oder bestätigen lassen.

 

Sie können folgende Formulierung für die Leitplanken-Technik verwenden:

»Sie sehen den Aspekt xy. Ich gebe Ihnen recht, dass dieser Aspekt sehr wichtig ist.

Es gibt aber noch eine andere Sichtweise auf die Dinge. Dabei spielt … eine Rolle. Uns war dabei wichtig dass…«

 

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Juli 25.

Zustimmen kann so herrlich einfach sein. Sie haben schon gemerkt, dass die Zustimmung auf bestimmte Vorwürfe, die Angriffsfläche völlig entziehen. Jetzt wollen wir noch einen Schritt weitergehen. In diesem Fall wollen wir den ablehnenden Einwand eines Gesprächspartners so verwandeln, dass er uns anschließend in 90 Prozent aller Fälle zustimmen wird. »Moment einmal,« höre ich Sie sagen, »90 Prozent? Das klappt doch nie!«. Ich versichere Ihnen, ich werde mein Versprechen halten. Allerdings braucht die Ablehnung eine bestimmte Ausdrucksform, nämlich die eines Einwandes, wie Sie ihn typischerweise hören, wenn Sie einem skeptischen Publikum einen neuen Vorschlag unterbreiten. Ähnliches widerfährt Ihnen vielleicht auch bei Präsentationen oder ganz besonders ausgeprägt, falls Sie im Verkauf tätig sein sollten.

Was wir mit dieser Technik erreichen wollen, ist den Gesprächspartner von einer ablehnenden Haltung in eine zustimmende Haltung zu versetzen. Er soll also idealerweise anschließend tatsächlich oder auch nur innerlich »Ja« sagen. Ein zustimmendes Nicken lassen wir auch gelten. Das klingt wie ein Ding der Unmöglichkeit, denn zunächst einmal wirkt jeder Einwand zu unserem Vorschlag oder Ansinnen als unmittelbare Ablehnung. Deshalb sind Einwände auch so gefürchtet. Wir denken, im schlimmsten Fall ist es jetzt vorbei. Der andere will nicht, ich kann nichts mehr machen.

Für diese Technik nutzen wir ein Phänomen aus.

 

So gut wie alle Einwände tragen einen Ausdruck eines Bedürfnisses oder einer Sehnsucht. Nicht alle Sehnsüchte werden erfüllt. Insbesondre in geschäftlichen Gesprächen sind viele Menschen  schon weit desillusioniert. Wenn Sie die Kunst beherrschen, das Bedürfnis Ihres Gesprächspartners zu enthüllen, das in seinem Einwand schlummert und auszusprechen, bekommen Sie einen machtvollen Schlüssel in die Hand, mit dem Sie die vermeintlich geschlossene Tür wieder öffnen können.

 

Hier eine paar Sehnsüchte, die Sie im privaten Bereich immer antreffen.

Das Bedürfnis/Die Sehnsucht nach:

 

Mehr Glück/Mehr Liebe

Mehr Wissen/etwas Interessantes erfahren

Begehrt sein

Mehr Geld verdienen

Mehr Wohlbefinden

Mehr Sicherheit

 

Im berufliche Bereich sind die Bedürfnisse meist etwas kapitalistischer geprägt:

 

Mehr Gewinn/Rendite

Mehr Effizienz

Mehr Umsatz

Mehr Kunden

Mehr Sicherheit

 

Manche Bedürfnisse in Einwänden sind leichter zu erkennen als andere. Eine Aussage wie

»Das rentiert sich doch nie«

 

Spiegelt den Wunsch, dass derjenige der den Einwand äußert, gern die Sicherheit haben möchte, dass es sich Ihr Vorschlag rechnet. Andere Einwände, wie zum Beispiel

»Das brauchen wir nicht.«

 

Klingen zunächst derart ablehnend, dass Sie wahrscheinlich auf den ersten Blick noch keinen Wunsch erkennen können. Auf den zweiten Blick erkennen Sie, dass hier jemand sicher sein möchte, dass ein Vorschlag für ihn einen respektablen Nutzen hat. Solange dieser Vorteil noch nicht erkannt ist, wird derjenige den Vorschlag ablehnen.

Um unsere Technik anzuwenden, enthüllen Sie den Wunsch oder das Bedürfnis, das hinter dem Einwand steckt und verpacken ihn in eine Frage. Dafür müssen Sie in der Regel nur die Aussage des Einwands als Wunsch oder Bedürfnis formulieren und Ihr Gegenüber befragen, ob Ihre Vermutung zutrifft.

 

Hier ein Beispiel:

»Das wollen wir nicht, das kennen wir schon.«

»Demnach ist es Ihr Wunsch, dass unser Vorschlag wirklich neu ist und Sie beeindrucken kann?«

 

Die Aussage »kennen wir schon« spiegelt den Wunsch, etwas Neues kennenlernen zu wollen. Sie bringen die Sehnsucht als Frage zum Ausdruck. Ihr Gegenüber wird hoher Wahrscheinlichkeit zustimmen. Mit dieser Zustimmung erhalten Sie die Gelegenheit, weitere Argumente für Ihr Ansinnen zu platzieren.

 

Hier noch ein paar Beispiele:

»Um unsere Sorgen kümmert sich hier doch eh niemand.«

»Dann ist es für Sie von unschätzbarem Wert, wenn ich damit beginne?«

 

»Das bringt doch nichts!«

»Ihrem Einwand entnehme ich, dass Ihnen wichtig ist, dass unser Vorschlag wirklich einen Mehrwert für Sie generiert. Ist das so?«

 

»Unternehmensberater wollen doch nur unser Geld!«

»Dann wäre es also wichtig für Sie, dass ich Ihnen zeige, dass Sie für jeden investierten Euro ein Vielfaches zurückbekommen?«

 

»Du bist blöd.«

»Dann möchtest Du also nur intelligente Freunde haben. Ist das so?«

 

»Das brauche ich nicht«

»Dann ist es von unschätzbarem Wert für Sie, schnell zu erkennen, dass dieser Vorschlag einen hohen Nutzen für Sie hat. Ist das so?«

 

»Das interessiert mich nicht.«

»Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen die Dinge zeige, die Sie so interessieren, dass Sie unbedingt mehr darüber erfahren wollen?«

 

Enthüllen Sie bei Einwänden das Bedürfnis das hinter dem Einwand steckt und lassen Sie es durch den Gesprächspartner bestätigen. So verwandeln Sie Ablehnung hin Zustimmung.

 

So kontern Sie mit der Wunschtechnik

 

- Dann möchten Sie …

- Ihrem Einwand entnehme ich … Stimmen Sie da zu?

- Ihnen ist es also wichtig, dass … Ist das so?

- Demnach ist es von unschätzbarem Wert für Sie …

 

Seien Sie aufmerksam für die Bedürfnisse ihrer Zuhörer, die sich hinter den Vorwürfen verstecken. Foto: Bernd Kasper / pixelio.de

Seien Sie aufmerksam für die Bedürfnisse ihrer Zuhörer, die sich hinter den Vorwürfen verstecken. Foto: Bernd Kasper / pixelio.de

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Juli 23.
Unerwartetes Zustimmen
von Gero Teufert | Allgemeines, Sprüche | Mittwoch, 23. Juli 2014 | Keine Kommentare »

Wenn Sie mit einem Vorwurf konfrontiert werden von der Art »Du bist ….« (bei Wowereit: schwul) und Sie fühlen sich davon betroffen, dann ist das ein Zeichen dafür, dass Sie das Wertesystems des Angreifers übernommen haben.

Nehmen wir mal an, der Vorwurf an Sie wäre:

»Du bist dick.«

Oh nein, ich bin dick!? Foto: www.Rudis-Fotoseite.de / pixelio.de

Oh nein, ich bin dick!? Foto: www.Rudis-Fotoseite.de / pixelio.de

Wenn Sie das jetzt trifft, dann haben Sie anerkannt, dass dick sein etwas Negatives ist. Es ist negativ im Wertesystem des Angreifers, es ist auch negativ in Ihrem, sonst wären Sie nicht getroffen. Wenn Sie allerdings die Erwartung des Angreifers brechen und dem Vorwurf voll zustimmen, dann haben Sie nicht nur die Lacher auf Ihrer Seite, Sie zeigen damit auch Souveränität.

»Du bist dick.«
»Na, das hast Du ja ganz wunderbar beobachtet.«

Stehen Sie voll und ganz zu Ihren Eigenschaften. Sie nehmen dem Angreifer damit den Wind aus den Segeln.

Schaffen Sie sich Ihre eigene Werteordnung. Was Sie als moralisch erlaubt betrachten, muss nicht die ganze Welt mittragen, es muss nur zu Ihnen passen.

»Sie haben ja nicht mal studiert.«
»Genau so ist es. Und es ist gut so«

»Sie sind aber jung für einen Unternehmensberater.«
»Besser, Sie gewöhnen sich daran. «

»Sie haben eine Fleck auf der Krawatte.«
»Sehr gut beobachtet.«

»Sie sind für dieses Chaos verantwortlich.«
»Das stimmt, ich bin der Projektmanager.«

Im letzten Fall würden sich die meisten viel lieber rechtfertigen. Tun Sie das nicht. Sie zeigen Verantwortungsbewusstsein, wenn Sie dem Vorwurf zustimmen. Voraussetzung ist natürlich, dass im Projekt tatsächlich etwas schief gegangen ist. Wenn Sie jetzt sagen: »Ich übernehme als Projektmanager die Verantwortung. Bitte entscheiden Sie, ob Sie mich entlassen oder wir gemeinsam eine Lösung herbeiführen wollen.«, dann zeugt das von einer Größe, welche unter Verantwortlichen höchst selten zu finden ist.

Unerwartetes Zustimmen

 Hier einige Standardsätze für das unerwartete Zustimmen:

  • »So ist es und das ist gut so.«
  • »Sehr gut beobachtet.«
  • »Sie haben Recht.«
  • »Besser, Sie gewöhnen sich daran.«

Das unerwartete Zustimmen lässt sich als Humortechnik manchmal auch in Fällen anwenden, in denen der Vorwurf nicht wirklich zutrifft oder gar nicht auf die eigene Person gemünzt war. Das kostet allerdings besonderen Mut.

  • Mein Kollege Markus und ich sitzen gemeinsam im Büro. Unser Kollege Tobias kommt herein und sagt: »Mensch, das riecht hier aber eklig.« Trocken entgegne ich »Ja, das bin ich!«

Diese Art zu reagieren funktioniert natürlich nur, wenn die Kollegen wissen, dass Sie es nicht ernst meinen.

 

 

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Juli 21.
Und Sie?
von Gero Teufert | Sprüche, Tipps und Tricks | Montag, 21. Juli 2014 | Keine Kommentare »

»Angst fügt einem nie Schaden zu. Was dem Geist schadet, ist: Immer jemanden hinter sich zu haben, der einen schlägt und sagt, was man tun oder lassen soll.«

Carlos Castaneda (Werk: Die Lehren des Don Juan)

 

Gibt es Dinge, die Ihnen peinlich sind, für die Sie sich schämen oder Sie ein Mangelempfinden haben? Vielleicht sind Dinge, die Ihnen andere übel nehmen nicht ganz so lebensentscheidend wie die Homosexualität bei Klaus Wowereit. Schlagfertigkeit und souveränes Auftreten hat auch etwas damit zu tun, wie sehr Sie zu sich selber stehen.  Oft rechtfertigen wir uns für Angriffe, auf die wir eigentlich gar nicht hätten reagieren müssen. Nur trifft es nur zu häufig, weil wir darüber nachdenken, ob nicht doch ein Funken Wahrheit im Vorwurf steckt und ob unser Verhalten nicht doch verwerflich sei.

 

Wir alle haben ja so unsere kleine Macken oder Fehler, für die wir uns manchmal schämen.

Denken Sie an:

 

- Eine Ausbildung, die Sie im Unterschied zu den Kollegen nicht haben

- Ihre Herkunft

- Ihren Akzent

- Einen körperlichen Mangel (zu dick, schüttere Haar, Pickel)

- Ein Verhalten, das andere an Ihnen kritisieren

 

Als Vorwurf drück sich das dann zum Beispiel so aus:

 

- »Du hast ja noch nicht mal einen Meister.«

- »Du kommst ja aus dem Osten.«

- »Du trägst ja schon wieder die gleichen Klamotten.«

- »Mann, Du trödelst!«

- »Du hast wieder ein paar Pfund zugenommen.«

- »Du siehst so richtig durchnächtigt aus.«

- »Sie drängeln sich vor!«

 

Verpassen Sie sich die Wowereit-Haltung: »So bin ich und es ist auch gut so.« Mehr braucht es dazu nicht. Wenn Sie es tun, werden Sie deutlich selbstbewusster wirken. Sobald Sie dem anderen den Stein des Anstoßes entziehen, geht der Tritt ins Leere.

 

Damit Sie das gut umsetzen können, müssen zwei Voraussetzungen gegeben sein.  Erste Voraussetzung: Der Vorwurf muss stimmen. Das tut er allerdings meistens, wenn wir peinlich berührt sind. Zweitens, der Vorwurf darf keine Wertung enthalten. Wenn das der Fall ist, sollten Sie dem Vorwurf auf keinen Fall zustimmen.

Ein Beispiel

»Du stinkst so scheußlich wie ein überfahrener Iltis.«

Diesem Angriff dürfen Sie nicht zustimmen, das brächte Sie um Ihr Ansehen. Aber dafür kennen Sie bereits andere Antworten, die hier gute Dienste leisten. Eine wäre zum Beispiel die Universalantwort »Da passen wir ja gut zusammen.«

Schauen wir noch einmal näher auf die verbale Schlagfertigkeitstechnik, die Sie rhetorisch zum Klaus Wowereit werden lässt:

 

Auch im lebenden Zustand kein Vergleich: Iltis und Menschengeruch. Foto: Nicola Jahn / pixelio.de

Auch im lebenden Zustand kein Geruchsvergleich: Iltis vs. Mensch. Foto: Nicola Jahn / pixelio.de

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Juli 18.

Meine Großtante ist inzwischen über 90 Jahre alt und sie kann vieles, was hier in Deutschland passiert, nicht verstehen. Zum Beispiel ist es ihr ein Rätsel, wie Deutschland von einer Frau regiert werden kann, dass wir mit Guido Westerwelle einen Außenminister hatten, der zu seiner homosexuellen Ausrichtung stand und dass der Finanzminister Wolfgang Schäuble im Rollstuhl sitzt. Zu der Zeit als sie aufwuchs, waren diese Dinge nicht möglich. Minister und Kanzler mussten Dominanz ausdrücken, waren Männer, wehrhaft ohne Behinderung und heterosexuell.

Ihr Wertesystem ist in diesem Punkten anders geprägt als das der Generationen nach ihr. Dass wir heute glücklicherweise vielen Dingen deutlich toleranter gegenüberstehen als die Generationen vor uns, haben wir auch Menschen zu verdanken, die das System hinterfragt haben und zu Ihren Wesensarten voll und ganz stehen. Erst die Frauenbewegung hat es ermöglicht, dass Frau Merkel in der Rolle als Kanzlerin akzeptiert wird. In den 1950er- Jahren wäre das mit dem damaligen Frauenbild noch unvereinbar gewesen. Das öffentliche Bekenntnis prominenter Personen zu ihrer Homesexualität führte dazu, dass diese sexuelle Ausrichtung heute in unserer Gesellschaft akzeptiert ist. Auch körperliche Einschränkungen sind für uns kein Grund mehr, ein hohes Staatsamt in Frage zu stellen. Wertesysteme unterscheiden sich nicht nur zwischen Kulturen, sie unterliegen auch einem Wandel im Laufe der Zeit.

Kommen wir auf Klaus Wowereits Aussage »Ich bin schwul und das ist auch gut so.« zurück. Mit diesem öffentlichen Bekenntnis ging er damals ein hohes Risiko ein. Es war keineswegs klar, wie die Öffentlichkeit darauf reagieren würde. Vor seiner Nominierung als Kandidat zum Amt des regierenden Bürgermeisters wurde auch in der Berliner Parteiführung lange diskutiert. Wowereit galt als das geeignetste Parteimitglied, aber er war ja schwul.

Klaus Wowereit stand mit dieser Aussage zu sich und seiner sexuellen Orientierung. Im Nachhinein war es  politisch ein geschickter Schachzug. Er nahm damit allen Spekulationen und möglichen Anfeindungen zu dem Thema den Wind aus den Segeln. Der Spruch »…und das ist auch gut so.« wurde zu Wowereits Markenzeichen. Er prägte auch den Titel seiner Biografie, die 2009 erschien.

Er machte es damit für nachfolgende Politiker deutlich leichter, selbst zu ihrer Homosexualität zu stehen. Für die gesamte deutsche Homosexuellen-Szene war das ein Befreiungsschlag. Seine spätere Äußerung, Deutschland sei inzwischen reif für einen homosexuellen Kanzler wurde 2007 durch ein Emnid-Umfrage bestätigt. Demnach könne sich 87 Prozent der Deutschen einen solchen Kanzler vorstellen. Nur meine Großtante könnte das ganz sicher nicht verstehen.

Wertesystem und Moralvorstellung sind nur scheinbar fest. Menschen die voll und ganz zu sich stehen, verändern unsere Welt.

Manche Wörter, die man früher nicht hätte laut sagen dürfen, werden heute ohne Bedenken sogar im Fernsehen geäußert. So ändern sich die (Hör-) Gewohnheiten. Foto: peter909 / pixelio.de

Auch im Sprachgebrauch gilt: Was früher verboten war, ist heute schon geläufig. Foto: peter909 / pixelio.de

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